怎样去谈一个工程项目？

一、确定目标客户1、工、商、房地产等企业。

2、学校、部队、监狱及党政机关单。

3、宾馆、医院、邮政局、保险公司、高速公路段、铁路段、敬老院等单位。

二、工程操作步骤1、信息搜集：1）无效信息：自动找上门的信息多为无效信息，因甲方目的是要报价，然后去砍或印证其它公司（已内定）的价格。

此种信息往往先让你报价，而不谈其它的问题。

遇到这种情况一般不要先报价，先了解竞争对手情况，工程主管方面是否能找到关系，工程资金是否已到位，然后再决定下一步行动方案。

2）有效信息：通过现场踩点、设计院、房地产公司、安装公司、装饰公司、设备成套公司等得到的第一手信息，才是真正的、有效的信息。

作为经销商要主动和当地的上述单位搞好关系,以便得到有效的第一手信息，为工程的拓展打好基础。

2、业务公关:1）首先了解其工程的资金情况,是否真正到位。

2）投资方的性质：是个人、集体还是国家。

3）通过周边关系了解谁是主要负责人(非常重要),以确定公关方向。

4）公关机巧Ⅰ(适合于集体、国家投资项目)A.泰山压顶法：通过关系寻找甲方的上级部门，以大压小逼其成交。

B.火力侦察法：锁定主要负责人然后通过跟综或找其周边的朋友关系访问(需谨慎)了解其住所，再带适当的礼物(第一次拜访礼物不宜太重)登门拜访,许以利益看其反应。

C.开门见山法：北方人豪爽, 喜欢直来直去,可直接告诉其,若我们合作，你可以得到多大利益。

D.曲径通幽法：南方人含蓄,不喜欢直来直去,可于几次接触后,婉转的告诉他,此工程若给我,在保证质量的前提下,决对还要对的起朋友。

E.投其所好法：有部分人经济比较富足，而且对又金钱比较忌讳，应寻找其其它爱好，如：喜欢古玩、字画、玉器、首饰（一般女人好之）钓鱼、打保龄球、旅游、吃饭、唱歌、跳舞、甚至……但此种投资应慎重，并看好对像，以免血本无归。

F.死缠烂打法：个别甲方也存在油盐不进者，但也不要丧失信心，要相信时间能解决问题，他对我们如此，对别人亦如此，一次解决不了可第二次第三次，人心都是肉长的，最后他会帮你的。

G.屡败屡战法：工程应以百分之百的努力去争取，但天有不测风云，难免事与愿违，决不可因噎废食，一叶障目，工夫不负有心，只要努力不懈，总有日出之时。

5）公关技巧Ⅱ（个体投资）A.若老板亲自谈，应晓之以情、动之以理，以可靠的质量、合理的价格、优质的服务去打动他。

B.如部门主管谈，可借鉴以上技巧，但应因人而异，区别对待。

3、方案设计：特殊情况可考虑于当地设计院请水暖设计师协助。

4、合同签约。

5、工程施工。

6、尾款追索： 为保证工程利润，应及时索要工程尾款，并需让甲方的关系协助办理。

7、售后维修：做好售后服务、以利品牌宣传，为下一工程打好基础。

三、业务谈判原则1、办工室谈：企业简介、价格、质量、售后、发展……。

2、家中谈：感情、利益。

四、注意事项1、资金是否真正到位。

2、负责人是否真能负责。

3、有无中途换人迹象。

4、工程是否真实。

5、回扣按回款比例分期支付。

五、成功六心：信心、诚心、专心、爱心、决心、恒心。