![王宝珠](https://public.zaoge.com/wwwroot/202203/23/op_150917623ac79ddf478.png)
![](/pc/images/p38.png)
![](/pc/images/p39.png)
1、大区经理一定要学会统筹管理,白天可以忙你的新市场开发,上就可以每天排出时间跟踪进度,解决问题的,或者下属或者经销商的问题;考核一个大区经理专不专业、优不优秀其实就看他一段时间以来的工作有没有计划性、有没有轻重缓急、有没有合理分工、会不会管人。
2、管理重在把握一个“度”。经常发现很多大区经理走入两个极端。动不动就发火,动不动就对下属破口大骂,或者给“穿小鞋”,象仇家一样,搞得整个队伍怨声载道或者大家一团和气,却没有业绩。其实,“严制度,重人心”是大区经理管理团队的一付“良方”,公司管理制度如果用得好,甚至当公司管理制度有缺漏时,你在区域市场完善起来,你会发现,一开始团队就不会走偏,新人入职开始,就要很明确告诉每一个直接下属,公司管理制度是“法网”,不能触犯,而且都是为了市场做得更好提供保障;同时,当发现下属职业发展、个人生活、家庭等方面面临困难或困惑时,应积极帮助,做好人心工作。
3、市场思路和进度一定要牢牢把握。经常听到一些区域经理说“我的上司没思路”,这是一个危险信号,如果下属本身思路清晰,有责任心,那区域市场是能够起色的,但如果下属没思路,而大区经理也没思路或不给方向、方法指导,那市场非死不可,尤其是新品牌新市场。
所以,所管辖的每个市场现在走到哪一步,下步怎么办,这是大区经理运作市场成败的节骨眼。必须对区域经理和经销商每步进度了如指掌,手把手辅导。
一、 解读公司战略、方案的能力及灵活应用
作为大区经理,解读公司的战略规划、解读公司的市场方案、解读公司政策的目的非常关键,因为你的所有做市场的前提是建立在公司制度、文化、方案的前提下而发挥的。比如讲公司出产新包装、新规格的产品时候,是属于战略性产品、还是战术性产品,是属于通用性产品还是专业性产品,是属于核心产品还是辅助性产品等等,公司出促销政策的时候,你要明白是打击竞品还是提升销量,是为下一步长期效益还是短期效益。只有你能解读公司战略意图的前提下你才有应用的能力与基础。解更重要的是“精解”,应用更重要的是“灵活”,只有精解,方会灵活。
二、 经销商管理与教育
我从事调味品行业,这个行业的经销商素质普遍较低,全国30余总经销商中,大学毕业的寥寥无几,这个行业的本科毕业以上的商家全国亦屈指可数,更多的是靠闯出经验、靠原始资本积累而发展起来的,对经营产品的理念、思路、观念、规划、品牌、定位等等都没有概念,所以我们需要更多的是去教育我们品牌规划的概念,市场规划的思路,品项管理的意识等等。当然要达到教育经销商,更需要我们的大区经理有足够的能力和水平。 做好一个区域市场,两大核心因素,其一经销商,其二才是团队,应该来讲经销商排核心,因此经销商对市场的理解力、对公司的支持、对团队的支持完直接影响该市场好与坏,但是这个行业的特点,经销商同时经营多个产家的产品,这个产家的眼前的支持力度大,这个产品眼前的利润高,他可能重心就会有明显的区别。因此作为大区经理来讲,更多的去教育经销商至关重要。
譬如:窜货,很多经销商不理解,认为窜货是在为公司卖货,是在为公司开发客户,但是不知道窜货会对对方市场的价格体系、客情维护造成太大的影响,作为大区经理来讲,那就必须去教育商家,让商家从心里来认可、支持这样的管理制度。
三、 目标的规划与布局
作为大区经理来讲,明确的目标规划与布局首当其冲,因为作为销售的一员,业绩才是硬道理,业绩不管对于企业的任何一个环节都是“包治百病”,只要有业绩,什么都好说。那么业绩来自何处,来自大区经理的明确规划与安排。作为大区经理来讲,必须时刻明确自己的年度目标、月度目标,必须清晰知道自己的市场范围,在自己的区域内有多少批发市场、
多少终端市场。必须清晰的知道每一个区域市场的市场容量、目前的市场容量,下一步起量的关键点。
当明确了目标市场的任务之后,必须把所有的任务划分到每一个业务员、每一个市场、每一个客户。把任务概念贯彻到每一个环节。使得业务团队、客户统一思想、统一战略、统一任务来达成目标。
有了明确的目标规划,整个市场才有活力。我们公司的有个别区域省区总监对于任务概念较差,导致业务员每天出的时候也比较盲目,甚至认为,每天只要有单出,不管多与少就是在上班,就达到公司的要求、标准,实际上一个月下来业绩只有5000元,而公司每个月支付给业务员的工资则达到4000元,这样严重的出现收支不平衡,反而业务员不理解,还抱怨工资低。当有明确的目标后,业务员他清晰的知道努力的方案,现在的水平,也才会调动其不断的思考力,积极性。
四、 品项的规划与布局
作为一家企业来讲,公司产品肯定琳琅满目,缤纷繁杂,因为他针对的是全国市场,而不是区域市场。那么作为大区经理来讲你要能够洞悉市场,分析市场,我的市场需要哪些品项,哪些品项在该区域市场起量快,哪些产品我作为附打产品,哪些产品时奶牛产品,哪些是明星,哪些是瘦狗。
明确的产品结构能够牢固市场基础,因为只有适合该区域的产品才能够深受该区域客户的喜欢,随时不断的宣传与推广,知名度与名誉度才会齐头并进,一个产品,如果不受消费者的欢迎,知名度越大,名誉度越差,市场只会越来越被动而陷入险境。如果产品深受消费者的喜爱,那么虽然知名度小,但是随着名誉度的提升,反而会促进知名度的提升。 明确的品项规划能够牢固渠道市场,作为渠道商来讲,接产品考虑的只是利益,商家无利不起早。那么作为渠道商来讲一般喜欢独家代理模式,尤其是在产品属于开发期阶段,这个时候如果你让渠道商家家卖,有可能在终端还没有接受的前提下,把价格杀透明,那么商家的积极性也就不存在了,再好的产品如果不能为客户带来消费,不能为客户带来利益都是不成立的。如果采取独家代理模式,起不了量,怎么办?那品项管理就扮演着重要的角色,分单品给予经销商进行独家代理。
其次想做调味品,我们企业的产品涵盖了油状产品、粉状产品、膏状产品,那么每一种形态的产品市场容量怎么样?客户接受力怎么样?市场竞争态势目前如何都需要了解透彻,从而进行品项划分,有些客户卖油状卖得好,有些客户卖膏状走量大,有些客户专攻粉状产品,客户的不同也需要进行品项的划分。
五、 团队的管理与文化建设
团队市场做好区域市场的首要环节,团队的严谨、作战力跟大区
经理的管理方式密不可分。俗语云,兵熊熊一个,将熊熊一窝。将熊,业务团队哪怕薪资低一些也愿意呕心沥血跟你拼打市场,将不熊,有能力之人也会在团队中滥竽充数,混混工资。
一个优秀的大区经理,应该有足够的能力组建一支纪律严明,召之即来,来之能战,战之能胜的团队。尤其是快销品行业,全省配置的业务员较少,一个业务员可能负责三、四个地级市,那相应的每个月和大区经理可能也就见面一次、两次。那么大区经理如何在分散的情况下把业务员的积极性提高,使之出差不偷懒,做事有责任、勤奋、主动、积极。 其一、明确的目标管理,没有目标规划的市场,没有活力,没有目标规划的业务员也就没有主动做事的积极性,目标是一个人的灵魂,执行价值的评判标准和表现形式,所以目
![](/pc/images/p25.png)
![共有专利权是否可以有](https://public.zaoge.com/wwwroot/202206/06/poster_064511629d31f7e0287.png)
![广州专业商标申请的流程和注意事项](https://public.zaoge.com/wwwroot/202312/14/poster_114538657a7a622fcc9.png)
![企业纳税识别号的查询操作有哪些](https://public.zaoge.com/wwwroot/202309/21/poster_100856650ba5b8a9235.png)
![版权和知识产权的保护机制](https://public.zaoge.com/wwwroot/202402/18/poster_17282465d1cdb871a2f.png)
![商标是否注册应该怎么查才是对的](https://public.zaoge.com/wwwroot/202204/28/poster_182456626a6b78ea954.png)
![](/pc/images/p33.png)
![](/pc/images/p36.png)