做保险如何委婉的跟客户说，风险，或者疾病？

当今社会人们的生存压力越来越大，特别是随着年龄的增长，内心深处常常觉得不踏实。为了加强家庭的保障能力，便想到是否应该 给老公买份保险，毕竟他是家里的经济支柱。 以前自己对保险知识疏于了解，保险观念也比较淡薄。我想既然 想上保险，就应该对保险有充分的了解和认识，以便有的放矢，做到 好刚用在刀刃上。抱着这个想法，我报考了保险代理人培训班。通过 一段时间的学习，自己对保险基本知识有了比较系统的了解，并通过 考试，取得了代理人证。 随着对保险认识的提高，我越来越觉得保险是一项大有前途的朝 阳工作，自己的理念也由原来单纯想给自己家人上保险，变为希望做 一名保险代理人。就这样我成为一名平安保险公司的寿险代理人，从 事寿险销售工作。 当我满怀信心和热情投入到工作中后，却连连碰壁，客户不理解、 漠然甚至拒绝的态度使我的自尊心受到莫大挫伤，工作开展很不顺 利。冷静下来后，我进行了反思，缍找到了问题症结所在：自己过于 乐观地估计了人们的保险观念。 由于保险知识的缺乏，并不是每个人都和我们一样认同“保险送 给人们的是个人和家庭的保障”这一理念，相反存有很大疑意，普遍 认为保险是骗人的、保险不保险、没有用等；又由于保险意识淡漠， 造成人们对于商业保险意义普遍认识不足、了解不够。特别是已经参 加社会保险统筹的企事业单位的干部、职工，认为单位已经给上了社 保，没必要再上商业保险。他们并不了解，带有普惠性质的社会统筹 保险，受现有社会经济水平的限制有着相当的局限性，到退休时所领 取的传统的社会养老保险可能满足不了老年时必要的的生活品质和 尊严。 找到了问题所在，也就找到了工作的方向。“普及保险知识、传 播保险理念”成为我营销工作的着力点和突破口。 在工作中，我经常向客户宣讲国家的保险政策和有关指示精神。 前任总理朱镕基曾经讲过的一句话，“基本医疗保障只能是最低水平 的，‘保’而不是‘包’，保即有一个基本的保障，超出部分主要应通 过商业保险来解决”；中共第十七次全国代表大会上的报告明确提出： 提高银行业、证券业、保险业竞争力，还明确提出要以社会保险、社 会救助、社会福利为基础，以基本养老、基本医疗、最低生活保障制 度为重点，以慈善事业、商业保险为补充，加快完善社会保障体系。 我推迟置腹地告诉客户，在市场经济越来越发达的今天，单位对 其员工的责任与义务越来越具体而明确，因而对于那些潜在的、突然 的意外，越来越需要依靠个人自身的风险意识加以防范。一旦风险发 生，人们便会霍然发现，对保险的投资才是小投入、大回报的最佳方 有的人说“我现在还年轻身体好着呢！不会得病，等岁数大了再上保险”。我说：风险并不等人啊。我常以已故34 岁的著名饮食专家 原晓娟的事例来说明保险的意义。著名时尚杂志《时尚先生》、《美食 与美酒》编辑部主任原晓娟被确诊胃癌半年之后，《时尚》杂志社不 再与其续延合同。为了治病，她不得已卖掉了房子来支付医疗费。原 晓娟在她生病期间曾经说：贫穷与富有只是一场疾病的距离。 据《中国统计年鉴》》提供的数字看，人一生罹患重病的机会高 72.2%。加之生活节奏加快、环境污染、气候恶劣等因素的影响,重大疾病呈现出明显的年轻化趋势，高发于40 岁左右人群，较10 前提早了10 年。疾病，已经不再是人生的意外，而是每个人生命中 必须计算的成本。如何规避疾病带来的风险，保险是一个很好的选择。 在我们的生活中，意外风险更是触目惊心、无处不在。对于理财 观念比较陈旧的客户我举这样一个实例：陈小姐是某公司员工，月收 入2000 元左右，生活小康。她每月在银行存500 元，几年下来除了 本金外，还有一定的利息。虽然回报不高但是比较稳定。 陈小姐的弟弟大学毕业后，考进一家保险公司做寿险推销员，弟 弟的第一个推销对象便是姐姐，他很赞成姐姐的储蓄计划，但理财方 式不只一种，而买人寿保险便是最好的一种分散风险的理财方式。投 保除了储蓄功能外，还多一层生命保障。但任凭弟弟说劝，陈小姐总 是认为保险不如存银行合算，钱放在银行可以随时取用，自己掌握， 而保险有一定的期限。 后来，陈小姐出了交通事故，肇事司机逃之夭夭。这次事故花光 了陈小姐辛辛苦苦节省下来的所有积蓄。陈小姐也悔不当初，假如当 初听了弟弟的劝告，现在不就有保险赔付的治病钱了吗？ 简单的说教难免乏力枯燥，鲜活的例证最能说明问题。我相信人 非草木，孰能无情，动之以情后正是我们拿出险种资料，向客户推介 的最佳时机，而客户也会更容易接受的。在营销过程中，我发现，有 相当的客户不知寿险为何物，如何投保？有人则从投资利息计算保险 合算与否而忽略风险。这就需要我们仔细而不厌其烦地逐一介绍我们 的产品，同时也是对保险代理人业务业务素质的考验。 如今保险险种设计越来越科学，分类越来越细致，充分考虑到了 人们不同的需要。例如每年缴纳二百五十元的保险费，便可以得到十 万元的意外伤害保险；还根据有社会医疗保险和没有社会医疗保险的 不同人群分别设计了不同的住院医疗保险；同时根据人的不同投保能 力设计有不同档次的险种；如果我们及时上份重大疾病保险，那么在 风险来临时就会得到一定数额的赔偿金，来补偿治病的费用，以减轻 家庭的经济负担，难道这不是有利于成千上万家庭的大好事吗？拥有 这样一份安全投资，普通人就有可能在多变的人生中，以有限的投入 为自己和家人换来一份难得的安全感。 勿庸质疑，保险还是一种独特的必不可少的理财工具。它具有： 一、变现功能。人寿保单，是除现金以外最容易变现，且不受债权债 务干扰的金融工具。投保人可依据其人寿保险单，开具个人书面授权 书，向保险公司申请贷款，可贷金额为其所持有的人寿保险单在当时 的现金价值的80%。与银行存款相比，虽然银行可随时取现，但是一 旦发生“债权债务”官司，在官司没有结案之前，法院就会将他银行 的钱以及房产、股票全部“冻结”。这时银行取不了钱也代不了款， 房产不能作抵押，朋友又不敢轻易借钱给他。该怎么办才好呢？最好 的办法就是现在购买一些人寿保险，将来急用时，可随时用保险单去 办理质押贷款，且保单的保障不变。二、资产保全。即投保人可以通 过变更受益人，达到资产保全的目的。很多有钱人，因为不了解保险， 将资产采取法定继承的方式。结果有债权的收不回，有债务的必须偿 还。但人寿保险是指定受益，可以绝对保全资产。三、增值与节税功 能。通过购买人寿保险，投保人可以借助保险抵御因通货膨胀带来的 钱财贬值的风险，同时，保险所带来的利率和分红更将使得投保人现 有的财产获得增值。 天有不测风云，人有旦夕祸福。我们可以随时算出利息，却永远 算不出风险。最怕贬值的不是保险，而是一个人的能力。当能力受损 害时，才是生存受威胁、最需要援助的时候，而人寿保险的互助力量， 是重新振作的最好依托，是一种用法律的形式确定的契约，可以将风 险转嫁。 有人说没有一样东西能代替人寿保险，人寿保险是人类所设想出 来的最伟大的“有效地减轻人生悲剧”的工具。对此我深信不疑，因 此我认为寿险推销人员所从事的工作是世界上最伟大的工作，销售的 是世界上最好的商品。虽然它是无形的，看不到也摸不着，充其量不 过是一张纸，但这张纸却饱含生命的价值。我销售的是明天、是安祥、 是尊严、是幸福。丰富的学习经历、工作经历和生活阅历，让我

这个直接说就可以啊，保险就是保障啊，不过你不能直接拿客户举例，你可以说现在食品安全，空气等等，然后举例你所知道的事例，比如身边有谁得了大病，有没有买保险等等