医疗器械营销特点？

对于大多数医疗器械产品来说，医疗器械销售渠道有其共用性，一个企业如果通过一种产品占领某个销售渠道后，那么此后该企业的其他医疗器械产品就可以源源不断通过该渠道继续走货，所以企业要开拓渠道应该用其主打产品来开路。此外，一个医疗器械企业的产品线越丰富越好，因为渠道一旦打开很多设备之间可以配合使用，一旦医疗机构购买一种医疗器械又会在同一企业购买与之配套的设备，如果同类产品齐全对企业扩大销售很有帮助。很多相关设备在技术以及使用方面都有相似性或通用性，通过已经打通的渠道来实现新产品的快速营销可行性更高。

医疗器械销售渠道还有个显著的特点就是排他性，所以某个企业一旦占领某一渠道后，那么后来企业想要进入该渠道异常困难。医疗器械企业与医疗机构建立合作关系后极易形成渠道壁垒，因为渠道的这种特点，所以医疗器械领域更容易出现强者恒强的情况。

不过医疗器械因产品性质、分类不同也会影响其销售渠道，例如家用医疗器械产品，这类产品技术含量低，企业进入该领域更为容易，在这类产品中主要是拼公司品牌以及销售平台良好程度等等，像鱼跃医疗这种已经拥有自己的网络平台，且注重品牌推广的企业已经在市场上占据不小的份额，业内将该企业定义为白马企业，其发展前景被一致看好。

营销是企业的开始，也是企业的终端。医疗器械领域的营销特点更加突出，对于营销人员的要求更高，下面就来看看来自资深医疗器械销售人员的技巧总结吧！

1、知己知彼很多人将销售当成了一门专业，却没有注意销售与所在行业特点的结合，特别是医疗行业，行业的专业性非常强，想做一名成功的医疗器械销售，先要让自己成为医疗行业的行内人。首先，要搞清楚你的销售对象是谁。医疗器械所面对的客户往往更加复杂，你面向的客户从医院院长到科室主任，从器械科科长到科室医生，这些人员的态度都有可能影响你能够成交。其次，要从上到下全面了解医院内的组织架构以及你所接触到的所有岗位在医院内承担怎样的责任。这样才能有的放矢地进行推销。再次，在拜访医院之前先通过其他渠道了解一下医院的整体资料，比如医院的等级，经营状况，目前所拥有的大型医疗设备，医院的人事情况，主要人员的职务等。也要注意区分公立医院和私立医院之间的区别。

2、加强专业作为销售，对自己所出售产品的特点一定要做到了若指掌，对自己品牌的产品特性、参数、优势要做到倒背如流。但是不要对着客户去背产品参数。医疗器械销售代表面对的都是一些具有高知识水平的人员，这些人更加注重产品在应用方面的优势。如果营销人员能够横向比较同类不同品牌产品的优劣势，不要故弄玄虚，多从临床工作人员使用产品的角度去讲解产品的特点，这样才更容易让人接受。要做到这些，就对销售人员的专业素质产生了很高的要求。因为要做到能够熟练讲解医疗器械的应用，比如说电子阴道镜的使用，这方面的知识就要医疗器械销售人员去下功夫了解专业知识。

3、学会交流拜访客户是销售中非常重要的一个环节，尤其是医疗器械领域，必须要通过拜访客户才能了解真实的市场和客户需求，才能让客户了解你的产品。在拜访医院，与客户真实交流的过程中要注意：第一，区分对象，不同职务的人有不同的需求，医院院长可能更注重产品能够给医院带来怎样的影响，能否帮助医院扩展业务，提高知名度。器械科科长可能会注重产品的安全性，产品的性价比等。临床医生更加注重产品的实用性，是否适合在临床上应用。

除了以上这些技巧，作为一名合格的医疗器械销售还需要掌握最新的行业资讯、新技术研发、法律法规等，最好还能掌握一些医疗机构的管理知识，这样才能跟客户有更多的话题去交流，更容易建立起关系。